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媒体聚焦 |【甲方乙方】专访金地管理郝一斌:房地产代建没想象中那么容易
2023.05.23
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代建独立出来是房地产行业走向成熟的标志。
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作者:陈月芹
封图:受访者供图


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和郝一斌的采访约在深圳金地中心的办公室。临近约定的14:30,他的秘书让记者稍留步,她先进办公室把午餐饭盒拿出来。线上会议一个接一个,几口吃完一份快餐反而成了一种短暂休憩。

身兼数职,忙碌是郝一斌的常态。他有着多个头衔——金地集团分管投资的副总裁、金地管理董事长,还是金地房地产金融板块“稳盛基金”的投委。


高峰时,他一年要看超过1700宗公开市场土地、近400个非公开项目,再加上100多个代建项目,平均下来每天要看6个项目,对项目判断自成一套原则和方法。


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轻重兼具


经济观察报:别的房企正在尝试轻重分离、投资端和开发端分离,结果(金地的)投资端和开发端都是你管的。既是甲方,也是乙方。


郝一斌:虽然这两年代建兴起,但行业内对代建了解得并不多。我们从2006年开始做代建,早期并不是有意识地一个个去拓展业务,而是在实际工作中发现,有些开发主体缺乏开发能力,同时比较信任金地,就提出“代我把项目建了”的需求,这时的代建业务更倾向于“帮忙”。


当时同行的注意力还在重资产上,行业都是清一色的重资产公司,投资、融资、整个开发建设过程以及后期物业管理全都自己做。但后面大家意识到,物业是一个专业赛道,比如延伸服务、增值服务等很多业务可以深入。紧接着,房地产金融又单分出来,原来地产商融资基本在银行,后来衍生出越来越多非银机构,比如保险、信托、公募基金、私募基金等。


进化到这一步后,这个行业从比较粗放的早期逐步规模化,并越来越成熟。一个行业成熟的标志就是内部分工越来越细。越是简单统一,越说明这个行业在初期阶段。


房地产集投资、金融、开发建设、服务管理和招商运营于一体,这些都是相对好分离的,最后留下两个最难分离的:投资能力和开发能力。


过往地产公司的本质能力是投资能力。先投资,再去找支持的金融机构获得融资,接着进行开发建设管理。参考国外的经验,很多地产项目有10个甚至15个股东,这些股东可能由基金、开发商等组合而成,再由专业开发机构提供开发方案,投资商付费。随着行业发展得更成熟,项目还有其他收益作为奖励机制。


代建独立出来是房地产行业走向成熟的标志。


经济观察报:你从什么时候开始意识到,房地产投资和管理分离是必然的?


郝一斌:大概在2016年前后。


通常,我们在内部评价考核时,一看项目可行性,二评估团队的能力,三看项目本身的市场好坏,这几个维度基本决定了一块地适不适合公司拿。一次次实践后发现,我们投了一些项目,理论上在那个时间点,投A地块和B地块的收益差不多,后来市场发展也差不多,但最后两个项目的收益出现明显差异。


一个项目收益好坏,可分为阿尔法收益和贝塔收益。贝塔收益指项目收益与整个行业趋势一致的部分,阿尔法收益是项目团队创造的正/负收益或超额收益。那时候,我慢慢感觉到,其实这是两个能力:在市场好时,大家都能赚钱,但在市场下行时,如何获得稳定的贝塔收益和超额的阿尔法收益,是房地产公司必须思考的命题。


所以,2017年开始,我们进一步加强代建的内部拓展。到了2018年,干脆把代建公司整合成一个独立的专业团队。


经济观察报:很多房企都宣布入局代建,但没有真正将代建分拆成为独立板块,有什么区别?


郝一斌:由地产体系内的区域或城市子公司自行拓展代建业务,还是把代建作为一个分支业务,而没有把它作为未来的独立赛道或是第二增长极看待。看一家代建公司是否独立,就看其有没有单独的代建经营数据。


经济观察报:为什么由你来分管代建?用投资思维来做代建,有什么优势?


郝一斌:2018年前后,我向金地集团凌克董事长提议,将代建作为独立板块分离出来。因为当时我分管重资产投资,房地产金融也有介入,同时预判未来房地产行业的专业分工会更细致,于是我们就在想,干嘛不做一个平行赛道?这个平行赛道能不能把地产行业中各板块相互连接起来?


房地产投资其实只有两个环节,一个叫投资,一个叫投后。做投资经验丰富的人,能在投资阶段就把项目后面的所有场景都模拟完毕,诸如这块地做什么产品,客户是哪些人,做多大户型,开发计划和成本测算如何等。接着,投资把地拿到,给团队签一个责任状,其余人就照方案去执行。


大部分公司的投资岗简单算账就下场拿地,因为最终决策人是他的老板,但金地有更完备的投资体系,有风险对冲机制。相比之下,金地集团投拓岗的角色,更像一个专业的投资人,要把风险和收益匹配好。


投资前要先做功课,现在项目处于什么阶段,下一个阶段行业周期会进入哪个阶段。不同阶段、不同区域城市和城市里不同的板块,机会是不一样的。我们还要梳理手上有多少资源,计划做到多少业绩,盈利目标、周转率、收益率是多少,据此做一个投资组合来实现预期的收益。这个投资组合基本决定了我们在哪个类型城市投资多少。


房价就是个货币现象。举个例子,我们认为疫情后一轮货币放水,会导致房地产行业爆发一次上扬行情,所以我们在2020年投了很多项目,而那一轮货币放水完,市场大概率会出问题,因为短期热钱会过多,那我们要回到最安全的地方去,所以开始把大量的投资收缩到北京、上海等高能级城市。


实际上,去年我们投的项目收益率仅次于2015、2016年,但如果去年投资选错了地方,一样很惨,这就是投资组合带来的好处。


金地内部有一个强大的投资数据系统,叫“投资系统工作平台”,常年更新。投资端对市场研究得透彻,对代建项目的选择过程也非常有用。为什么我们评审项目那么快,因为借助投资系统可以直接生成可研报告,可以查到监控的70多个城市里,某地块旁边的项目上个月卖了几套房,备案了几套。除了住宅用地、商业用地,连产业用地、科研办公用地出让了多少,谁拿走了,系统都能随时查询。


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人、地、钱


经济观察报:你刚刚提到,未来投资跟代建还会再分离,是指代建不再配资的意思吗?


郝一斌:地产行业投资和管理的分离,意味着行业更加成熟,代建业务成为独立赛道。实际上,现在的代建行业绝大部分项目都不配资。


金地管理公司是不配资的,因为一配资就不是轻资产业务。金地管理是资源整合方,大量的金融机构、合作伙伴相信我们的专业能力,比如中小开发商有一块地需要借钱开发,金融机构可能有所怀疑,担心能不能把这个项目做好?会不会趁机把一些资金抽逃?


而如果委托金地管理,前期我们会帮资金方客观评估项目,做全套的项目经营方案、可研方案,做什么产品,成本和风险怎么样,同时建议各方选择一个合适的杠杆,避免过高的杠杆导致风险不可控。


后期管理过程中,我们会要求凡是做配资代建的,配资方、委托方(业主)和代建方共管资金,代建公司按照管理方案去实施,保证资金封闭运作,保证配资方的本息能安全退出。


代建公司,这个从中斡旋的角色很重要,能在委托方和金融机构中搭建信任的桥梁和机制,或者叫安全保障机制,否则很多金融机构不敢借钱给中小发展商,因为它的可研和评判可能不准确。本来是一块可以做成的地,但不够专业的开发商把客户定位做错了,成本没控制住,开发节奏没控制住,最后亏钱了,资方的本息就没法保证。


我们做配资代建,并不违背轻资产本质,而是通过专业的评估能力、策划能力以及整个体系对产品、成本、开发节奏的把控,保证项目安全、有品质、有好的市场表现,才能保证配资人的资金安全。


经济观察报:配资代建的资金来源主要是哪些?


郝一斌:金地体系内的稳盛基金是其中一个出资方,还有其他内外部的信托等金融机构。我们的角色就是帮忙牵引更多的资金进来。具体利率,得看项目利润和实际风险。


经济观察报:还有一个很关键的问题,怎么保障资金安全退出?


郝一斌:首先项目本身可行,其次杠杆率要合理,第三要有动力运作,第四要根据项目市场变化,及时调整经营策略和销售策略。


每个环节都很关键。这一轮地产行业调整,有些业主不舍得降价。实际上市场发生变化后,项目流速会严重降低,必须做一些策略调整,这样可能损失一些利润,但这是为了保证原来计划好的现金流,不然委托方或资方得再去借债,把窟窿填上。项目因市场变化而做的策略调整,保住了项目的现金流,等市场好转,项目利润又能回来。如果市场趋势预判错误或者没能接受我们的专业建议,可能导致整个项目杠杆越来越高。


经济观察报:你们和资方、委托方会不会有资金退出优先级?


郝一斌:如果代建公司去帮别人配的资,肯定要保障配资方有优先权,以及要有合理的还款节奏,我们会努力让项目按还款节奏走。如果某一方拒绝,作为代建方会联合配资方和委托方沟通,让委托方按资金计划走,该降(价)就要降。


我们不会对配资人说“你的钱再做一下展期吧”,因为我们必须对两方都负责。


这样下来,多方共管、全程封闭,整个项目的资金安全有保障,而且要保证项目按市场化节奏推进,保证资金计划的可执行性,细化到下个月、再下个月有多少资金准备投入,该对哪部分资金储备起来等等。


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这样想代建就错了


经济观察报:目前行业内对代建有什么误解?


郝一斌:其中一个误解是将代建等同于工程管理。


代建实际上需要两种能力,一是专业能力,为项目创造价值,包含管理方对地块的价值判断,客户定位、产品定位、产品塑造能力、开发效率,还需要成本控制进度,此外还附加品牌价值,这背后需要一个强大的资源体系。


某一项能力欠缺都直接影响项目价值变现。比如设计能力,我们经常碰到委托方自带方案来合作,我们一看方案不太行,车库做得太浪费了,一个车位做到了45平方米,而我们做一个车位可能只需要36平方米。停500辆车,一个车位多9平方米,4500平方米就是无效的成本投入。又比如,我们会建议委托方户型再优化,原来设计的产品覆盖90-180平方米,这导致客户定位太模糊。


除了上述专业能力,还有一项能力听起来很虚,但推进过程中很有必要,就是“信任”。重资产公司的决策人和执行人是一拨人,而代建的委托人、提供决策参考的、负责管理的可能是很多方,委托方和管理方如何建立起高效沟通和相互信任至关重要。比如面对待决策的事项能否快速达成一致,提高整个工作效率,这很关键。举个例子,遇到市场要上行或下行的关口,我们要快点还是慢点推货?市场逐渐变冷,怎么说服业主降价?


这些信任的建立,需要管理方数十年开发经验和口碑做支撑,还需要有良好的沟通和服务,信息透明共享。我们会把所有项目信息和每一件事情的进展,包括为什么这样决策、后面效果如何,都实时同步给委托方。


很多同行第一次做代建,为什么解约率特别高?就是做着做着,甲方不信任了。


经济观察报:部分同行将代建理解为简单的工程管理,或是人力劳务输出,这可能出现什么问题?


郝一斌:去年尤其是2021年下半年,很多地产开发企业都来做代建,他们可能是维持规模、保有团队等压力驱使,想着收点人工费就切入做代建,但慢慢发现,自身没有整个体系的能力,只派了几个人去管委托方的项目,这就容易出问题。


其一,委托方觉得仅仅这几个人来管太单薄,不是一个体系,自己也可以花钱雇这几个人;其二,没有后台支持,没有对项目进展监控,委托方也不知道请来的代建团队干得怎么样。


而我们做代建有一套成熟的专业体系支撑,比如成本管控,除了跟金地集团的成本体系打通以外,金地管理还有一个升级版成本体系。委托方的所有招标,都是共同决策、现场开标,每一项定价可以横向对比,历史上这东西值多少钱,现在这个时间点多少钱,还可以纵向和金地管理在管的100多个项目对比,别的项目定价多少钱,以此保证价格合理。


对于开发节奏的管控也非常严格,工程只要有延误,后台的人马上就来了。如果客户满意度有问题,后台巡检的人时刻紧盯着,确保及时纠正。如此一来,委托方很安心,他请了一个体系在支撑这个项目的建设。


经济观察报:你是否担心过部分公司低费率入局,会搅乱代建行业生态?


郝一斌:2021年下半年地产市场转换后,感觉特别明显。当时管理公司团队一起交流,说突然竞争这么剧烈,好多同行费率报得很低,会不会把行业生态破坏了?我的判断是大部分人并不是真心要长期做代建,而是把它作为一个避风港。


我对业内同行资金困境有一些了解,而且入局时间点很巧合,刚好地产开发市场急剧下行,新来的玩家全都很艰难。当时最激进做代建的公司在2022年基本都爆雷了。所以当时我笃信低价战不会长久。

经过一年多的试验,部分玩家付出的代价应该很深刻了。2023年初,很多同行的解约率开始上来,甚至有些低费率项目已经发生事实性亏损,不得不撤场。以很低的费率接了一个不可行的项目,做轻资产还做到亏损,是一件很难受的事情。


有个变化值得关注,2022年下半年开始,到今年上半年,很多甲方的招标条件中把费率的权重变小了,可能降到20%-30%,这意味着委托方开始更看中服务方案了。


经济观察报:有的房地产公司认为自己产品做得好,就能做好代建。


郝一斌做好产品,是整个代建管理中很重要的一部分能力,但不是专业能力的全部。


比如有些地方的项目,当地政策划定了一个售价上限,产品本身的溢价能力受限,这导致好产品只能通过销售速度提高来呈现。


有好产品是部分委托方的追求,但不是所有委托方的第一追求就是产品,可能还需要安全、节奏可控,比如做安置房。有些委托方更看重成本管控和综合收益。


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纾困类代建水很深


经济观察报:近两年,部分房企爆雷,留下很多烂尾或停工项目,部分公司认为代建能以“轻”博“重”,重启项目,未来纾困类代建可能成为业务主要增长源。实际情况如何?


郝一斌:目前金地管理有将近140个在管项目,其中只有少量的项目属于不良纾困类代建。我们做这类项目极其谨慎,分三个阶段,第一阶段全面评审,第二阶段诊断问题,第三阶段形成全套的解决方案,还需要纾困项目博弈的各方达成一致,我们才敢往下做。


这类项目有几条红线,一是原来已经投入的部分要合规,后续工程的合规性我们来解决;二是资金方案要能保证,防止二次爆雷,否则会给客户和业主带来二次伤害;第三,这类不良项目里各方矛盾纠葛非常深,各方要能达成一致目标,比如债权人该认的亏要认,业主该认的延期要认。比如,已经停滞一年半的项目,我们尽量赶,但业主不能要求在接了项目以后,还在做主体结构,就6个月后交房,还要保证品质,这是不可能做到的。有的同行前期工作啥也没干,以特别低的费率进去干了两天,又停工了,这时候才知道纾困类项目没有那么简单。


这就是为什么全国纾困类项目数量那么多,但各家代建公司实际启动的业务占比都很小,因为它实在太复杂了。


经济观察报:纾困不良项目的问题,不是代建公司一时半会就能解决的,很多地方政府处理了一年多也没有完善的解决方案。


郝一斌:对。首先,项目前面的债主得先把债权债务平掉,至少各方维持一个稳定状态,有一个稳定的管理人,并且已经有足够兜底的资金进来,否则是盘不活的。目前真正解掉各方的“结”的项目很少。


说实在的,目前我们真正能推进下去的纾困类项目,都是相对不复杂的,比如我们跟某头部金融机构合作,由该金融机构组织原开发商接受风险可控的后续操盘和资金方案,它作为最后兜底人,能把原开发商的账户暂时冻结一下。我们在太原解决的项目,则是由原土地方对金融机构负责,我们改善销售和项目现金流。在这里,代建公司要做好各种债务的重组,各方都得同意新项目开发方案,业主要签谅解备忘录等等。


最难的项目有众多债权人,部分房企的项目超融太严重,债权太多,损失很大,导致前面的利益相关人谁都不愿意承担过多的折损,那项目就没办法动。


经济观察报:很多地方政府在纾困、保交楼时要求各方“旧账挂起”原则。


郝一斌:只能说,不严重的项目才能旧账挂起。


每个纾困项目的症结错综复杂。根据法律法规,一个地产项目到了破产清算环节,债权清偿排第一顺位的是购房者的权利,第二顺位是建设工程价款债权,第三顺位是担保债权,如土地抵押权;其次分别是破产费用、共益债务、职工债权、社保和税收债权以及普通债权。


但实操上,还是有非常大的难度。


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多元业务抗风险


经济观察报:截至4月底,今年金地管理新拓了20多个项目,新增签约面积有320万平方米,在2022年底签约面积1800万平方米基础上较大幅度增长。这是怎么做到的?


郝一斌:从2018年算起,公司发展的前三年是积累经验和打造发展模式的过程,把骨干力量培养起来。2021年以后,公司开始探索不同的业务机会。我们现在在40多个城市有在管项目,最早是从两三个城市开始,这有点像气球原理,气球本身越大,它接触的外面就越大,而且会是指数级增长,所以项目管理规模越大,能接触到的项目信息就越多,和委托方有了信任基础后,业务量自然倍数增长。


这两年我们比较关注新业务模式的拓展,过去做得比较多的是中小发展商的住宅项目,这两年开始接城投公司、AMC、金融机构等委托方的订单,包括一些产业合作方、安置房、人才房、科研产业办公项目、商场、养老公寓等。合作模式变多了,团队的适应性就越来越强。


另外,合作模式也在变多元,原来主要是全过程代建,现在我们内部也在不断专业化,比如代建+招商,代建+商业运营,甚至做代建+养老服务运营管理。


今年我们在泉州和南昌新推了存量资产项目盘点咨询,比如一些政府或非地产专业机构手上有存量资产,不知道怎么盘活,我会给出咨询方案。我们还做深圳湾超级总部基地C塔项目的技术顾问,代建深圳国家实验室、东莞的产业园等。光建学校,我们已经建了30多个了。


经济观察报:为什么必须拓展多元化业态?


郝一斌:单纯依靠住宅代建,发展会很慢,我们必须主动满足多元化业主的需求,这实际上是在增强自身能力,去给不同业主提供多样化服务,最终代建才能变成一个独立赛道,否则只是地产主业的影子而已,做不强。


做更多业态,能抗风险能力也更强。比如现在销售型住宅受楼市影响,2022年行业销售额下降4成以上,但代建行业依然有点增量,近五年复合增长率达到18.6%,2022年增速有11.3%。


对比地产开发行业正在衰退的势头,代建还在增长,已经很不容易。这个增长不是住宅项目放量,而是多元化项目带来的。比如各地政府对代建的认知和接受度更高了,原来可能更多集中在长三角、珠三角,现在越来越多城市愿意去采购这种专业服务。


经济观察报:代建的财务管理很重要,比如取费节点如何设置,既能保障自身安全,也要让委托方能接受?


郝一斌:怎么收费是门学问。为此,我们正在思考自身价值创造的点,我们的专业能力能如何体现,报价能不能变成清单式,这样就能提供组合式服务。


简单一个收费,到底应该随着工程节点收费,还是看销售业绩?按工程节点收费会对代建公司更有保障,但完全按节点,可能委托方又不能接受。


目前我们正在探索一种收费方式:一部分收费跟工程节点挂钩,一部分是跟销售进度挂钩,还有一部分跟收益挂钩,这部分是甲乙方约定好的和价值创造相关的奖罚机制。


有些新玩家以为收两个点费率,能覆盖人工成本就算得过账,但其实仅人力成本就分至少三部分,一是项目上直接驻场的管理人员,二是阶段性支持的中台人员,三是后台支持人员。有些人员不一定天天在项目上,但他能级比较高,能在项目前期把综合方案做好,后面管理公司还会阶段性派人去现场落实管理方案实施效果。现场驻场的可能只有一个出纳,但后方还需要财务去检查合规性,需要有人去监控整个项目的服务质量、进度,还需要有人维护招采体系。


代建没有想象中的那么容易。实际上,金地管理在体系性的投入比较大,后台能力越强,前端服务质量就越高。


经济观察报:代建公司收取的费用应该和项目销售业绩挂钩吗?


郝一斌:我们认为在合理收费情况下,代建公司的收费应该和项目销售进度做适当挂钩,甚至跟项目综合收益做适当挂钩,但这不是重资产项目的完全对赌。


经济观察报:那如果发生亏损,代建公司应该承责吗?


郝一斌:代建公司是一个管理的角色,如果代建公司的管理内容符合双方合同和协议,没有失责,这种情况下,要代建收取的那点管理费去承担业绩亏损,权责是不相匹配的。我认为代建、委托方或者资方间应该找一个合适的度。


另外,双方或三方签的合同在正常管理情况下都发生亏损,那说明合同签的有问题,收费模式有问题。


这个“度”,我们基本找到了,这就是为什么我们强调要将一部分收费跟工程节点挂钩,这笔基本收费能保证我们管理这个项目不会亏损;至于能不能拿到更高的超额收益,得看项目销售和收益情况,如果代建公司为委托方创造更多价值,那就分享更多。


我们甚至细化到对成本进行分享,前期将目标成本定好,如果还能进一步节约成本,代建公司根据约定分享更多利润;如果约定好一个市场售价,我们能卖得更贵,那也需要根据约定分享一定的激励。